Fabien Goulmy: Renault sihib Baltikumis kümneprotsendilist turuosa

Vestlesime Renault maaletooja Renault Polska tegevjuhi Fabien Goulmyga tootja eesmärkidest Baltikumis ja mujal maailmas ning sellest, mida on vaja nende saavutamiseks teha.

Kui oluline on Balti turg Renault’le võrreldes teiste Euroopa piirkondadega?

Iga turg on meile äärmiselt oluline, sest klientide sarnasused on globaalsed. Tugev ja tunnustatud kohalolu igas riigis on oluline. Pööran Balti piirkonnale tähelepanu sama palju kui Poolale, Tšehhile või Slovakkiale.

Kuidas Renault’ äri Baltikumis läheb?

Praegu oleme üle 6% turuosaga mõistlikult positsioneeritud. Kuigi see on rahuldav, arvan, et saame paremini hakkama. Uue mudelivaliku saabudes loodame jõuda umbes 10% turuosani. Minu meeskond rõhutab vajadust suuremate mudelite järele C- ja D-segmentides ning need hakkavad nüüd turule jõudma.

Milline on elektriautode turuosa võrreldes üldise turuga?

Elektriautode müük Eestis aasta algusest on olnud umbes 6%. See on üsna madal ja klientide harjumuste muutumine nõuab aega.

Kas elektriautode ostjad on Teie arvates margitruud või kipuvad nad uut autot ostes kaubamärki vahetama?

Üldiselt jäävad need, kes lähevad üle elektriautodele, nendele truuks. Truuduse loomine on keeruline ilma täieliku tootevalikuta. Näiteks püüame müüa Scenicu neile, kes varem ostsid Renault ZOE, suunates neid nende arenevatele vajadustele, kui nad hakkavad peresid looma.

Millal kavatseb Renault ainult elektriautode tootmisele üle minna?

Minu bossi sõnul on Renault’i brändi täielikule elektriautode tootmisele üleminek planeeritud umbes aastaks 2030 või 2035. Siiski püsivad turul arengutest tingitud ebakindlused ja mitmed muutujad võivad veel mängu tulla.

Milline on Renault Polska eesmärk ning kuidas te mõjutate turgu ja annate tagasisidet tehasele?

Me ei mõjuta autode disaini ega emaettevõtte strateegiat. Meie fookus on teha Renault’d Poolas, Baltikumis ja Tšehhi Vabariigis tuntumaks ja hinnatumaks. Me ei mõjuta otse disaini, kuid pöörame tähelepanu turusuundumustele, uuringutele ja disainerite ettepanekutele.

Kuidas Renault vastab erinevate riikide klientide erinevatele nõudmistele?

Iga riigi klientidel on erinevad eelistused. Me analüüsime müüki ning müügi segunemist riigiti. See juhendab meie jaotusstrateegiaid, keskendudes kohtadele, kus kliendid nõuavad konkreetseid autotüüpe.

Kuidas Renault kogub tagasisidet klientidelt nende rahulolu ja eelistuste mõistmiseks?

Kasutame erinevaid meetodeid tagasiside kogumiseks, sealhulgas Google’i hinnanguid. Kliendirahulolu jälgitakse hoolikalt mitmete hinnangute ja numbrite kaudu.

Edasimüüja rahulolu on oluline aspekt, kuid kuidas on lood autodega seotud rahuloluga?

Osaleme rahvusvahelise uuringus, New Car Buyers Survey (NCBS), mida kasutavad mitmed kaubamärgid. See viiakse läbi rahvusvahelise ettevõtte poolt, ja uuringus osalevad kliendid, kes lubasid endid uut autot ostes küsitleda. Uuring hõlmab erinevaid aspekte, nagu rahulolu, eelistused ja ostu põhjused. Kuigi teave pole avalik, kasutame seda turusuundumuste mõistmiseks.

Autoettevõtted vajavad andmeid elektriautode kasutamise kohta. Millist tüüpi infot kogutakse sõidukite laadimisel?

Elektriautode puhul loome klientidega otseühendused MyRenault rakenduste kaudu. Jälgime tarbimist, läbitud kilomeetreid ja saame kliente otse teavitada hooldusest või hoiatustest. See suurenenud ühenduvus on elektriautode abil võimaldatud oluline trend.

Elektriautod muutuvad üha levinumaks. Milline on teie arvamus elektriautode laadijate kvaliteedist Balti riikides ja Poolas?

Elektriautode turu kasvu takistab meie riikides avalike laadimispunktide ebapiisav arv. Klientidel pole alati lihtne paigaldada laadimispunkti ka oma erasõidukile. Sellise taristu puudumine pidurdab turu kasvu.

Kas Renault kavatseb ehitada omaenda laadimispunkte nagu Tesla?

Ei, kuid arendame mõnes riigis rakendust, mis võimaldab klientidel oma eralaadijat jagada. See hõlmab kellegi teise lubamist nende laadimisjaama kasutada ja kasutatud elektri eest kompenseerimismehanismi loomist. Kuniks ma selle kallal töötame, on vaja ka tihedamat koostööd elektrienergia pakkujatega eralaadimispunktide paremaks ja taskukohasemaks muutmiseks.

Kas koostöö klientide, autotootjate ja laadimisjaamade pakkujate vahel on oluline? Kas arvate, et see peaks olema rohkem valitsuse toetatud?

Minu roll ei ole kritiseerida riikide poliitikat. Minu tähelepanu on suunatud klientidele nende vajadustele vastavate toodete pakkumisele. Laadimisjaamade võrgu laiendamine pole minu pädevuses. Valitsused peaksid ehk eelistama elektri tootmisvõimsuse suurendamist ja üleminekut puhtale energiale.

Mis on teie arvamus taaskasutatud materjalidest toodetud kütustest?

See on põnev periood erinevate tehnoloogiliste arengutega. Uurime erinevaid energiaallikaid, sealhulgas vesiniku kasutamist Hyvia kaudu. Tööstus areneb kiiresti ja peame olema paindlikud. Meie tütarfirma Ampère koondab hulga eksperte, et tagada tehnoloogilisele arengule kiire kohanemine.

Mainisite Ampèret. Teame, et see kavatsetakse peagi börsile viia. Mis on teie seisukoht Ampère raames seoses Nissaniga, arvestades hiljutisi koostööprobleeme?

Ampère on oma olemuselt Renault tarnija. See tarnib autosid ja akusid. Tulevikus võiks see võib-olla teha koostööd ka teiste ettevõtetega. Ampère peamised eesmärgid on luua spetsialiseeritud ettevõte, mis keskendub elektrilistele väljakutsetele, omades väga kontsentreeritud ekspertiisi ja suurt paindlikkust kohanduda turusuundumustele.

Miks on Ampere iseseisev ettevõte? Miks mitte lihtsalt osakond Renault sees?

Tõmmates paralleeli Dacia algusaegadega, väikese meeskonna loomine, mis andis aru otse, ilma ulatusliku bürokraatiata, võimaldas paindlikkust ja autonoomiat. Ampere järgib sarnast filosoofiat, lastes meeskonnal töötada eksklusiivselt Ampere äriga, soodustades sellega paindlikkust ja autonoomiat.

Kas Ampere jääb väikeseks, kontsentreeritud ettevõtteks või on kasvuplaan olemas?

Ma usun, et Ampere kasvab. See laiendab oma ulatust, hõlmates kõiki elektriautode arenduste aspekte, sealhulgas mobiilsust, laadimisjaamu ja tehnoloogiaid läbisõidu parandamiseks.

Renault alustas tootmist Lõuna-Ameerikas uue tehasega Brasiilias ja uue mudeliga Renault Guardian. Mis on nende otsuste taga? Kas see on osa suuremast globaliseerimiskavast?

Lõuna-Ameerikas nõutakse erinevad tehnoloogiad, seal on teistsugused eeskirjad ja tarbijaharjumused, tugev eelistus kastiautodele. Turg nõuab ainulaadset mudelivalikut ja erinevaid mootoreid. Seetõttu võimaldab Lõuna-Ameerika eraldi hoidmine Euroopast paremat kohandumist piirkondlike eripärade suhtes.

Renault Austral ei ole saadaval Austraalias. Miks?

Kahjuks pole mul piisavalt teavet rahvusvaheliste turgude kohta.

Kuid jälgime rahvusvahelisi turge tähelepanelikult ja kui näeme, et uuel mudelil oleks piisavalt nõudlust olla kasumlik, läheme sinna turule. Kui mingil põhjusel ei sobi, näiteks logistika või regulatsioonide kohandamise kulud on liiga suured, siis me lihtsalt ei ava seal müüki.

Miks toodetakse Renault Arkana Lõuna-Koreas ja mitte Euroopas?

Alguses oli turg Lõuna-Koreas ja hiljem mõisteti, et Euroopas võib samuti nõudlust olla. Tootmine rajati Lõuna-Koreasse. Oli koostöö Samsung Motorsiga, mida nüüd kutsutakse Renault Korean Motorsiks.

Millal saab uus Scenic Baltikumis saadaval olema?

Oodatavasti on see saadaval järgmise aasta keskel.

Ja Espace?

Espace on saadaval järgmise aasta alguses.

Espace muutus linnamaasturiks. Kas mahtuniversaalide turg tõesti on surnud?

Jah, Espace’i müük ei olnud märkimisväärne. Inimesed liikusid linnamaasturite poole, lisaks tõi Espace’i ainulaadne kuju kaasa suurema CO₂ emissiooni. Turusuundumustele kohandumine viis otsusele keskenduda rohkem linnamaasturitele, mille lipulaevaks saab olema Rafale.

Milline on Australi turuosa võrreldes Rafale’iga? Need on väga sarnased autod.

Ma ei tea veel. Oleme hetkel eelarve koostamise faasis, ootame esindustelt ettepanekuid. Nende tagasiside on oluline, kuna iga turg on ainulaadne. Ootame Balti riikides märkimisväärset kasvu, keskendudes C, D ja premium segmentidele. Tahame jõulist kohalolu neis segmentides, rõhutades tugevat ja kõrgtehnoloogilist mudelivalikut. Jätkame edasimüüjate julgustades pakkuma parimatele klientidele võimalust kogeda Renault´ muutumist.

Räägime konkurentidest, eriti Toyota edust autode müügis Eestis. Mis te arvate, mis aitab kaasa nende edule?

Toyota edu seisneb järjepidevuses – järjepidevas brändivalikus, tõhusas suhtluses ja aja jooksul välja töötatud laias autode valikus. Nad loovad suhteid klientidega, saates neid läbi kõikide eluetappide. Renault’l on olnud väljakutseid toote kättesaadavuse ja tugevuse osas teatud segmentides. Uue tegevjuhi (Luca de Meo) keskendumine tugeva ja järjepideva mudelivaliku loomisele seab Renault’ tugeva brändi identiteedi loomiseks teele. Uute klientide võitmiseks võtab see aega ja investeeringuid. Kuid näiteks positiivse küljena Balti riikides võib tuua tugevuse tarbesõidukite valikus, mis vastab nõudlikele ettevõtte klientidele.

Tugev positsioon Balti turul tarbesõidukite osas aitab säilitada turupositsiooni ja järgmine samm on kasutada seda oskust klientide ligimeelitamiseks?

Täpselt nii, ja kasutada ka sidet mis meil on tekkinud ettevõtete omanikega, et ehitada kaubamärki sõiduautodele. Edukate ettevõtete omanikega suhtlemine ja neile uute mudelite nagu Australi hübriid, uus Espace ja Rafale proovisõitude pakkumine aitab kaasa kaubamärgi tuntuse suurendamisele.

Rõhudes rohkem tarbesõidukite testimisele võib kaasa aidata nende populaarsusele?

Täpselt, edasimüüjad mängivad olulist rolli. Lisaks on Renault otsustanud säilitada edasimüüjad praeguse lepingumudeli alusel, rõhutades, et nad on ettevõtjad ja investorid. Strateegiline lähenemine erineb mõnest konkurendist, kes valivad vahenduslepingud.

Kokkuvõttes Renaulti strateegia edasimüüjate jaoks Euroopas on hoida, arendada ja kasutada neid ära. Kas see on õige?

Jah, täpselt. Edasimüüjaid peetakse ettevõtjateks ja investoriteks, kes lisavad tegelikult väärtust klientide vajaduste rahuldamisel. Eesmärk on teha neist veelgi paremad partnerid ja kasutada nende lisaväärtust, eriti konkureerivate kaubamärkide klientide eelistuste muutmiseks.

Renaulti lähenemine erineb ettevõtetest nagu Ford, kes vähendab edasimüüjate võrku, või Tesla, kes toimib traditsiooniliste edasimüüjateta.

Õige. Kuigi tunnustame, et klientide vajadused on erinevad, on Renault’ poliitika säilitada ja arendada edasimüüjaid. Kliendid eelistavad ikka füüsilist suhtlust, auto testimist ja näost näkku arutelusid. Kuid võimalus osta veebis, reserveerida autosid ja alustada finantseerimisprotsesse on esinduste veebilehtedel olemas.

Kas kliendid saavad juba uut Renault’d osta veebist, külastamata edasimüüjat?

Jah, teatud määral. Kliendid saavad veebisaidil kontrollida edasimüüja laojääki, teha broneeringuid ja alustada isegi sõiduki finantseerimise protsessi. Viimane samm, kohaletoimetamine ja üleandmine, tehakse ikkagi edasimüüja juures.

Kui isesõitvad tehnoloogiad integreeritakse autodesse, siis kliendid saaksid auto veebis tellida ja see sõidaks ise nende juurde koju?

Kuigi see on järgmine samm, pole me selleks veel valmis. Praegused mudelid, nagu Scenic, sisaldavad juba üle 30 süsteemi autonoomseks juhtimiseks ja ohutuseks, kuid täielik autonoomia on aga tuleviku teema ning klientidel tuleb praegu hoida ikkagi veel silmad teel.