Agnieszka Łyżwińska Renault Groupist: „Meie regioonis ei ole õige vastus üks kindel ajamitüüp. Õige vastus on valikuvõimalus.”

Agnieszka Łyżwińska, Renault’, Dacia ja Alpine’i brändide juht EAST-regioonis, ütleb, et Renault Groupi futuREady-plaan ei tähenda varasema Renaulutioni strateegia hülgamist, vaid selle loomulikku jätku. Eesti ja kogu EAST-regiooni jaoks ei ole peamine küsimus ainult selles, kas tulevik on elektriline. Palju olulisem on see, kui kiiresti jõuavad sellele järele kliendid, laadimistaristu ja ostujõud.

Renault Groupi EAST-regioon on keeruline osa Euroopast. See hõlmab Poolat, Tšehhit, Slovakkiat ja kolme Balti riiki: turge, mis on piisavalt sarnased, et neid saab koos juhtida, kuid piisavalt erinevad, et üks ilus keskmine number võib tegelikkust pigem varjata kui selgitada.

Agnieszka Łyżwińska ei teeskle, et olukord oleks lihtsam. Täielikust elektrifitseerimisest räägib ta ettevaatlikult, klientide lojaalsusest karmi realismiga ning Alpine’i võimalikust Eestisse jõudmisest entusiasmi ja ärilise kainuse seguga. Sest autonduses on küll palju emotsioone, kuid müügisalong, brändistandardid ja investeeringud on juba väga maised asjad.

Praegune periood on Renault Groupi jaoks väga dünaamiline. Ettevõte liigub algsest Renaulutioni plaanist edasi järgmisse, ambitsioonikamasse etappi — futuREady. Mis on nende kahe strateegia peamine erinevus?

Agnieszka Łyżwińska:

Ma nimetaksin seda pigem jätkuks. Renaulution oli üleilmne plaan, mis käivitati 2021. aastal, ning futuREady ehitab sellele järgmise etapi. See ei ole midagi, mis Renaulutioni asendaks. Eesmärk on tugevdada seda, millega on juba alustatud.

Asi ei ole selles, et lõhume viimastel aastatel tehtu maha ja alustame otsast peale. Küsimus on järjepidevuses, Renault Groupi tugevuste kasutamises ja ettevõtte ettevalmistamises autotööstuse järgmiseks kümnendiks.

Seda on näha juba mudelivalikus. Viimastel aastatel oleme uuendanud kõigi kontserni brändide pakkumist. Euroopas on meil täna minu hinnangul üks värskemaid mudelivalikuid Euroopa autotootjate seas.

Teie juhitav EAST-regioon on Renault Groupi jaoks üsna eriline: siin on suur LPG-autode osakaal, Dacia tugev positsioon ja samal ajal nõudlikud Euroopa kliendid. Mille poolest erineb see piirkond näiteks Saksamaast või Hispaaniast?

Erinevusi on mitu.

Esimene on elektrifitseerimine. Võrreldes Lääne-Euroopaga on elektriautode osakaal meie turgudel endiselt väike.

Teine erinevus on klienditüüp. Meie regioonis müüme rohkem autosid autoparkidele ja äriklientidele, eeskätt väikestele ettevõtetele ja ettevõtjatele.

Kolmas erinevus on ostujõud. Isegi kui Poola kuulub SKP järgi maailma suurimate majanduste hulka, on ostujõud endiselt madalam kui Lääne-Euroopas. Meie regioonis moodustab auto ostmine sageli kliendi sissetulekust märksa suurema osa.

Neljas erinevus on klientide lojaalsus. Meie kliendid on pragmaatilised ja otsivad parimat pakkumist. Juhtub, et autot hooldatakse või remonditakse väljaspool ametlikku võrku. Seetõttu peame rohkem pingutama, et hoida klienti brändi ja edasimüüjate võrgustiku juures ka pärast auto ostmist.

Kuidas tunneb seda muutust tavaline klient, kes ostab auto Tallinnas, Tartus või mõnel teisel meie regiooni turul? Mis peaks uues strateegias klienti varasemast lähenemisest rohkem kõnetama?

Kliendi jaoks peab kasu olema väga konkreetne ja igapäevases autokasutuses nähtav. See ei ole ainult sisemine strateegia, mis on koostatud korporatiivmaailma jaoks.

Esiteks muutub pakkumine kliendile paremini sobivaks. Meie brändidel on erinevad rollid. Dacia tähendab mõistlikku hinna ja saadava väärtuse suhet. Klient ei taha maksta asjade eest, mis ei ole tema jaoks olulised. Auto peab vastama kliendi tegelikele vajadustele.

Teiseks on tähtis tehnoloogia, millel on praktiline mõte. Meil on Ampere elektriautode ja EV-platvormide jaoks ning HORSE Powertrain sisepõlemismootorite ja hübriidajamite jaoks. See on oluline, sest kõik kliendid ei liigu samas tempos.

Dacia keskendub näiteks endiselt eeskätt sisepõlemismootoritele ja LPG-le, aga ka hübriididele, mille osakaal müügis kasvab. Renault’ puhul on mootorivalik rohkem suunatud hübriididele ja elektriautodele, kuid sealt ei puudu ka LPG-autod ega klassikalised sisepõlemismootorid. Eestis ja kogu EAST-regioonis muutuvad hübriidid järjest populaarsemaks. Nii aitame vähendada CO₂ heidet elektriautode kõrval ka hübriidide abil.

Seega toetub futuREady strateegia kahele tugevale jalale: elektriautodele ja laiemalt elektrifitseeritud sõidukitele.

Uus strateegia jagab Renault Groupi mitmeks spetsialiseerunud osaks. Kas see teeb Teie töö regionaalse juhina keerulisemaks, kui peate samal ajal juhtima Ampere’i elektriautosid ja HORSE’i sisepõlemismootoritega lahendusi?

Ei. Minu meelest on see loogiline. See annab meile tõelise mitmekesisuse selles, mida saame kliendile pakkuda.

On kliente, kes on elektriautodest huvitatud, kuid meie turgudel ei ole elektriautode osakaal endiselt väga suur. Sõltuvalt riigist ja väga suurel määral ka toetuste süsteemist räägime umbes viiest-kuuest protsendist. Kui valitsused elektriautosid toetavad, kasvab nende turuosa. Kui toetus kaob, muutub olukord palju keerulisemaks.

Näiteks Poolas ja Tšehhis on turud praegu rohkem valmis hübriidajamite kasutuselevõtuks kui täielikuks elektrifitseerimiseks. Balti riikides on hübriidide osakaal väga tugev ja mõjutab kogu regiooni tulemusi märgatavalt.

Meie pakkumise tugevus on see, et klient saab valida. Ta võib valida elektriauto. Ta võib valida hübriidi. Ta võib valida LPG. Kui keegi soovib endiselt sisepõlemismootorit, saab ta valida ka selle.

Kas see tähendab, et kogu ostuprotsess muutub kliendi jaoks isikupärasemaks? Kas Ampere’i elektriauto ostja saab täiesti teistsuguse kogemuse kui ettevõtja, kes ostab sisepõlemismootoriga tarbesõiduki?

Lähenemine erineb mõnes praktilises küsimuses, kuid valik jääb kliendile. Me ei püüa kliente elektriautodele ümber tõsta lihtsalt sellepärast, et need on olemas.

Seepärast pakume eri ajamitüüpe peaaegu kõigis segmentides. Meil on Renault 4 E-Tech electric, Renault 5 E-Tech electric, Mégane E-Tech electric, Scénic E-Tech electric ning tulemas on ka Twingo E-Tech electric. Samal ajal on meil hübriidid ja sisepõlemismootoriga autod.

Kliendiga on lihtsam rääkida, kui valik ei piirdu üheainsa tehnoloogiaga: siin on valik, palun valige see, mis sobib Teie elustiiliga.

Elektriautode puhul vajame muidugi teistsugust tuge. Klient vajab abi wallbox’i ja laadimisega. Eestis ja teistes regiooni riikides on laadimisvõrk endiselt ebaühtlane ja mitte piisavalt arenenud. Ei ole üht operaatorit, kes kataks kõik, mistõttu ei ole lihtne pakkuda üht väga lihtsat laadimislahendust. Elektriautode puhul on eriti oluline ka proovisõit.

Niisiis on mõned asjad erinevad, kuid põhiprintsiip jääb samaks: tuleb mõista kliendi tegelikku vajadust.

Kuidas te klientide lojaalsust mõõdate?

Andmebaasi kaudu. Kontrollime, kas klient tuleb tagasi aasta pärast, kahe aasta pärast, pärast esimest hooldust, pärast teist hooldust. See on oluline, sest nii saame aru, millised kliendid meie teenindusvõrku tagasi ei tule.

Seetõttu töötame ka garantiiga seotud lahenduste kallal. Idee on selles, et pärast standardgarantii lõppu võiks klient, kes teeb hoolduse meie ametlikus võrgus, saada lisaks veel ühe aasta garantiid. Oleme selle Dacia puhul juba Poolas ja Tšehhis kasutusele võtnud ning valmistame ette sama lahenduse käivitamist ka Balti riikides.

Meie jaoks on see väga oluline. See ei ole ainult teeninduskäibe küsimus. See on kliendisuhte hoidmise küsimus.

Kuidas jõuab Eesti ja Kesk-Ida-Euroopa klientide hääl Renault’ peakontorisse?

Oleme peakontoriga peaaegu iga päev kontaktis, nii Renault’ kui ka Dacia teemadel.

Hea lahendus on ka tuua tippjuhtkond meie riikidesse ja anda neile võimalus kohtuda otse klientide, edasimüüjate ja kohalike tiimidega. Sel aastal oli meil Poolas näiteks võimalus võõrustada Dacia tegevjuhti Katrin Adti, Renault Groupi kommunikatsioonijuhti Christian Steini ning Renault S&M Europe Maghrebi asepresidenti Martin Domise’i. See aitab neil lähedalt näha, mida meie riigid tegelikult teevad ja milliste väljakutsetega me iga päev silmitsi seisame.

Ma juhin kuut riiki ja ei taha peakontorile edastada ainult keskmistatud pilti. Keskmine võib olla väga eksitav. Meie riigid on erinevad ja tagasiside peab seda näitama.

Näiteks Balti riikides on meil inimesed, kes töötavad iga päev Eesti, Läti ja Leedu, edasimüüjate ja agentidega. Saame tagasisidet iganädalastel tiimikoosolekutel, kasutame statistikat ja püüame mõista, mis turul päriselt toimub.

Olete seadnud eesmärgiks taastada Renault’ positsioon tarbesõidukite turu liidrina. Samal ajal liigub see sektor kiiresti elektrifitseerimise poole. Kuidas kavatsete võita kulleri või ehitusettevõtja usalduse, kes kahtleb täna endiselt, kas elektriline Renault Master teenib tema äri sama töökindlalt kui diisel?

Renault Master on meie jaoks väga oluline ja 2024. aastal tõime turule ka elektrilise Masteri. Oleme selle üle uhked. Meie tarbesõidukite valik muutub järjest elektrilisemaks.

Siin on oluline ka laiem strateegia. Valmistame ette ka mudelit Renault Trafic Van E-Tech electric. See hakkab pakkuma väga suurt sõiduulatust, umbes 500 kilomeetrit, mis on seda tüüpi sõiduki puhul väga hea tulemus. Kandevõime, mahutavuse, sõiduulatuse ja üldiste näitajate poolest on uued elektrilised kaubikud väga tugevad.

Master E-Tech electric ei pruugi pakkuda sama suurt sõiduulatust kui tulevane Trafic, kuid klientide huvi on selgelt näha. Juba praegu näeme hankeid ja autopargikliente, sealhulgas posti- ja logistikaettevõtteid, kes vaatavad elektrilisi tarbesõidukeid väga tõsiselt.

Alpine on Renault Groupi emotsionaalne bränd, kuid praegu seda Eestis ei müüda. Kas Teie ambitsioon on teha Alpine’ist tõsine konkurent Saksa premium-markidele ka Eestis ja kogu EAST-regioonis?

Ma mõistan seda küsimust väga hästi. Minu jaoks on Alpine emotsionaalne premium-bränd, millel on ilus ajalugu ja pärand. Mul on väga hea meel, et see kuulub meie portfelli.

Renault Groupis ei ole Alpine mahubränd nagu Renault või Dacia, kuid see on samamoodi väga huvitav bränd.

Mudelitest rääkides on meil juba A110, mis on tihedalt seotud Alpine’i ajalooga. Seejärel tõime turule väikese elektrilise hot hatch’i A290, mis võitis koos Renault 5-ga Car of the Year tiitli. Nüüd toome turule A390, millega Alpine siseneb praktilisemasse ja suuremasse segmenti.

Kui rääkida Eestist, siis ütleksin: nii kiiresti kui võimalik. Eesti on elektrifitseerimise mõttes mõnevõrra küpsem turg, seega võivad kliendid olla selliseks elektriliseks brändiks nagu Alpine rohkem valmis. Praegu võib olla hea hetk mõelda, kuidas see Eestisse tuua.

Teil on Tallinnas kaks väga head edasimüüjat. Ma ei taha nende vahel valida. Võib-olla peaks olema üks edasimüüja, võib-olla kaks. Aga tuleb meeles pidada, et Alpine’i turuletoomine ei tähenda lihtsalt auto salongi panemist.

Vaja on vähemalt eraldi ala selle auto jaoks. Nüüd on Alpine’i valikus rohkem mudeleid, seega on vaja rohkem ruumi. See peab vastama Alpine’i uuele identiteedile, õige varustuse ja õige brändikogemusega. See tähendab investeeringut.

Aga teema on aktiivne. Ma arvan, et praegu on selleks rohkem võimalusi.

Renault testib otsemüügi mudelit. Mõned autofirmad on seda proovinud, pettunud ja traditsioonilise mudeli juurde tagasi pöördunud, teised jätkavad. Milline on Teie hinnangul keskmise Renault’ edasimüüja roll 2027. või 2030. aastal? Kas nad on endiselt müüjad või pigem brändi ja elustiili nõustajad?

Oleme otsemüüki juba testinud, kuigi mitte meie riikides. See algas väga kiiresti Covidi pandeemia ajal: müük otse kliendile ja auto üleandmine edasimüüja juures.

Kas see asendab suhte kliendiga? Ma ei ole selles kindel. Isiklikult ei ole ma sellise lahenduse veendunud pooldaja.

Loomulikult peab kogu info olema internetis kättesaadav. Kui inimesed tahavad midagi osta, otsivad nad infot internetist, foorumitest, sotsiaalmeediast — kõikjalt. Nad tahavad vältida viga ja teha võimalikult hea valiku. Seetõttu on täielik veebipõhine info absoluutselt oluline.

Kliendisuhet tuleb pidevalt parandada. Kontakti hoidmine ja usalduse ehitamine on minu jaoks absoluutne prioriteet. Julgustan meie võrgustikku võtma klientide kaebusi tõsiselt. Kaebus on omamoodi kingitus: kui klient probleemist räägib, on meil võimalus midagi paremaks teha. Iga tagasiside on võimalus teeninduse kvaliteeti tõsta.

Inimlik kontakt jääb väga oluliseks.

Lõpetuseks. Olete oma karjääri jooksul näinud Renault Groupi väga erinevatest vaatenurkadest. Milline on Teie sõnum noortele naisjuhtidele selles regioonis, kes näevad autotööstust endiselt väga meheliku maailmana?

Ma ütleksin noortele inimestele ja eriti noortele naistele: teie vaatenurk, teie oskused ja teie juhtimine ei ole lihtsalt väärtuslikud. Need on selle valdkonna tulevik.

Autotööstus areneb kiiresti ja vajab erinevaid hääli. Erinevad vaatenurgad seavad status quo kahtluse alla. Kui meil on ainult mehed või ainult naised, on dialoog vaesem. Keerukuses liikumiseks on organisatsioonis vaja erinevaid oskusi ja mitmekesisust.

Seepärast on minu sõnum: olge kohal, küsige, arutage. Esitage väljakutseid iseendale. Küsige, mida saate omalt poolt teha ja kas teete kõik võimaliku — ning seejärel küsige sama ka teistelt.

Just nii liigub see valdkond edasi.