Rafał Grzanecki Renault’st: „Me ei müü nutitelefone. Me müüme endiselt autosid.”

Renault’ ja Alpine’i EAST-regiooni turundusdirektor Rafał Grzanecki ütleb, et Renault’ tulevik ei ole ainult elektriline, ainult digitaalne ega kindlasti mitte päriselust lahti ühendatud. EAST-regioonis küsivad kliendid endiselt autotööstuse kõige olulisemat küsimust: kas sellel tehnoloogial on mõtet minu igapäevaelus, minu ettevõttes ja minu rahakotis?

Renault on jõudnud aega, mil peaaegu iga tuttav mõiste autotööstuses kirjutatakse ümber. Autodest saavad tarkvaraga määratletud sõidukid (SDV – software defined vehicle). Tarbesõidukid liiguvad elektriliste platvormide poole. Väikeautod tulevad tagasi uues, elektrilises vormis. Kasutatud autodest saab osa läbimõeldumast ärimudelist. Ent Kesk- ja Ida-Euroopas ei ole võimalik ühtegi neist muutustest müüa ainult loosungitega.

Rafał Grzanecki lähtepunkt on lihtne: auto peab endiselt toimima autona. Elektriline Master peab sobima kulleri tegelikku tööpäeva. Uus Twingo peab vastama päris linnavajadusele, mitte ainult pressifotol hästi välja nägema. Renault 5 peab tekitama emotsiooni ka riikides, kus algsel mudelil ei olnud sellist kultuurilist staatust nagu Prantsusmaal või Itaalias. Ning SDV-d ei tohi jätta kliendile muljet, et ta ostab ratastel arvuti.

K: Enne kui läheme ametlike teemade juurde: kuidas Renault’l regioonis praegu läheb?

V: Kiirelt. Kuu lõpp ja uue kuu algus on alati intensiivsed, aga müügi mõttes on üldpilt regioonis hea.

Hea näide on Clio. Kui nägime seda autot umbes poolteist aastat tagasi ja vaatasime hiljem selle hinnapositsiooni, oli meil teatav ebakindlus. B-segment on hinna suhtes väga tundlik ning uue auto hind oli varasemast kõrgem. Aga mudel on turul hästi vastu võetud. Inimesed tunnevad selle ära, see meeldib neile ja Clio on sisuliselt võtnud üle-eelmise mudeli müügimahu.

Kui mõni auto ei müü nii, nagu ootasime, peame aru saama, miks see nii on. Paberil võib kõik klappida: mootorid, käigukastid, tehnoloogia, hind ja varustus. Siis räägid edasimüüjatega ja küsid, mis tegelikult valesti on. Mõnikord ei ole sellele lihtsat vastust.

Kui näeme, et mudeliga on võimalik võistelda, toetame seda kampaaniate või parema hinnapositsiooniga. Kui mitte, tuleb ambitsioonid üle vaadata ja keskenduda sinna, kus turg võib anda mõistlikuma tulemuse.

K: Autotööstuses räägitakse üha rohkem tarkvaraga määratletud sõidukitest ehk SDV-dest. Kuidas selgitada seda Ida-Euroopa kliendile nii, et tal ei tekiks tunnet, et ta ei osta enam autot, vaid ratastel arvutit?

V: Me ei müü nutitelefone. Me müüme endiselt autosid. Aga SDV annab autole palju suurema paindlikkuse.

Lihtsustatult öeldes on autol kesksem aju: üks arvutusplatvorm või protsessor, mis juhib paljusid funktsioone. See tähendab, et auto saab oma elutsükli jooksul areneda. Funktsioone saab uuendada, täiustada ja vajadustele kohandada.

Alustame seda lähenemist konkreetsete tarbesõidukitega. Uued Trafic, Goelette ja Estafette on seotud tarkvaraga defineeritud arhitektuuriga. Nende puhul on tähtis ka platvormi paindlikkus: rulaplatvormi tüüpi põhi, tagavedu, madalale paigutatud aku ja võimalus ehitada samale sõidukile eri tüüpi kere, olgu selleks tavaline kaubik või spetsiaalselt pakiveoks mõeldud versioon.

Tarbesõidukite puhul on see eriti oluline, sest klient kasutab autot töövahendina ja vajadused on väga erinevad. Tulevikus võib suurel kliendil olla võimalik integreerida sõidukisse funktsioone, mida varem oli raske või peaaegu võimatu kasutusele võtta, sest autos oli palju eraldiseisvaid süsteeme.

Oluline on ka tehnoloogia ise. Räägime näiteks 800-voldisest elektrisüsteemist. Selles segmendis on see tugev argument, sest ärikliendi jaoks loevad väga palju laadimine, sõiduki kättesaadavus ja seisakute vähendamine.

K: Renault Master müüb Euroopas hästi. Kuidas selgitada praegusele Masteri kliendile, kas tema järgmine kaubik peaks olema elektriline või sisepõlemismootoriga?

V: Kõik algab sellest, kuidas klient autot tegelikult kasutab. Me ei ütleks kliendile, kes veab kaupa näiteks Eestist Prantsusmaale või teeb muud rahvusvahelist transporti, et elektriline Master on täna tema jaoks õige lahendus. See ei oleks aus.

Uue Masteri elektriversioonil on väga mõistlik sõiduulatus, kuid me teame ka, kuidas neid sõidukeid päriselus kasutatakse ja milliseid vahemaid nendega sõidetakse. Kõik sõltub töö iseloomust.

Linnas ja viimase miili vedudel võib elektriline Master olla väga hea alternatiiv. Kui kaubik sõidab päevas umbes 200 või 300 kilomeetrit, liigub Tallinnas või selle ümbruses, seda saab öösel baasis laadida ning energiakulu on diisliga võrreldes mõistlik, siis on elektriautol loogika olemas.

Pikkadel marsruutidel ja suurte kaubikute puhul jääb diisel veel mõneks ajaks väga oluliseks. Peame kliente uue tehnoloogiaga harjutama ja neid harima, aga järgmise kahe-kolme aastaga me täielikult elektrile üle ei lähe.

K: Kas elektrilise Masteri garantii on sama nagu diiselversioonil?

V: Jah. Aku puhul on garantii eriti tähtis, sest kliendid on kartnud aku vananemist.

Tegelik kogemus näitab, et aku kulumine ei käi nii, et viie aasta pärast on pool kasutatavast mahutavusest kadunud. Aga kliendil peab olema garantii ja kindlustunne.

K: Elektriautod muutuvad üha tavalisemaks, kuid vesinik on klientide jaoks endiselt palju võõram. Kuidas seda müüa?

V: Vesinik võib olla alternatiiv, eriti koos elektrilise jõuülekandega. Tehnoloogia on olemas. Renault töötab vesinikulahenduste kallal ja Alpine Alpenglow on näide sellest, kuidas vesinikku saab kasutada ka sportlikuma tehnoloogia katseplatvormina.

Probleem on tankimises. Meie regioonis, Poolas, Balti riikides ja mujal, võib vesinikutanklaid sõna otseses mõttes ühe käe sõrmedel üles lugeda. See teeb selle tehnoloogia turuletoomise väga keeruliseks.

Vesiniku praktilisem kasutus algab tõenäoliselt autoparkide klientidest ja pigem suurematel turgudel, näiteks Prantsusmaal. Meie regioonis me veel nõudlust ei näe. Võib-olla tekib see tulevikus energiasektoris või ettevõtetes, kellel on oma tankimisvõimalus. Praegu ei ole see aga massilahendus.

K: Renault ei liigu ainult elektriautode suunas. Kui tähtis on hübriidtehnoloogia?

V: Meie jaoks tähendab elektrifitseerimine nii elektriautosid kui ka hübriide. Renault keskendub hübriididele väga tugevalt.

Euroopas on meil hübriiditootjate seas Toyota järel väga tugev positsioon ning meie regioonis moodustavad hübriidid juba üle 30 protsendi müügist. See on meie strateegia väga oluline osa.

K: Peagi peaks algama uue Twingo E-Tech electricu tootmine. Kas sellest saab Renault’ peamine relv Hiina tootjate vastu või pigem nišilik linnaauto?

V: Ma ei ütleks, et Twingo on eelkõige relv Hiina autode vastu. Teatud mõttes kasutame me Hiina kiirust ja tehnoloogilist lähenemist. Twingo tootmisvalmidusse viimise protsess oli väga kiire ning selles mõttes õppisime Hiina arendustempost. Aga auto toodetakse Euroopas, Sloveenias, ja tarnijad on Euroopa omad.

Hiina tootjad keskenduvad Euroopas pigem suurematele autodele, eriti crossover’itele ja linnamaasturitele. Twingo läheb väikeautode segmenti, kus konkurente on vähe. See on pigem võimalus määratleda uuesti, mida Euroopa linnaklient tegelikult vajab. Viimased 30 aastat on autotööstus liikunud üha suuremate autode poole. Twingo küsib, kas me tõesti vajame alati suuremat autot.

Twingo on väiksem, kergem ja saab seetõttu kasutada väiksemat akut. See tarbib vähem energiat ja on linnakasutuses mõistlik. Prantsusmaal olid esimesed tellimused väga tugevad. Meie turgudel avame tellimused hiljem ja müügiga alustame tõenäoliselt järgmise aasta esimese kvartali lõpus.

Meie regioonis ei ole elektriautode turg veel samal tasemel nagu mõnes Lääne-Euroopa riigis. Kui tulevad toetused, kasvab turg kiiresti, aga tavaliselt mitte Prantsusmaa või Saksamaa tasemele. Seega on Twingol meie turul võimalus, aga ka väljakutse.

Twingo kasutab loogikat, mis on seotud väiksema Renault 5 platvormiga, ja peaks pakkuma palju sõidurõõmu. See on kompaktne auto, lühem kui neli meetrit, aga praktiline. Nihutatav tagaiste võimaldab valida suurema pakiruumi ja suurema reisijateruumi vahel. Auto üldine iseloom on positiivne ja emotsionaalne. See on auto, mis paneb inimesed naeratama, mitte auto, mis üritab välja näha agressiivne.

K: Sõitsin Renault 5-ga ja see oli üks aeglasemaid autosid, millega ma kunagi sõitnud olen. Mitte kiiruse pärast, vaid seepärast, et igas peatuses tulid inimesed juurde ja küsisid, mis autoga on tegemist.

V: See on hea määratlus: kõige aeglasem auto, millega sa sõitnud oled.

Renault 5 puhul on huvitav see, et meie riikides ei ole sellel mudelil samasugust ajalugu nagu Prantsusmaal, Hispaanias, Portugalis või Itaalias. Vanu Renault 5-sid sõitis siin vähe. Ometi töötab uus auto emotsionaalselt väga tugevalt.

Renault 5 ideeautot näidati palju aastaid tagasi ja inimesed armusid sellesse. Kohe tekkis suur ootus. Ka lugu sellest, kuidas Luca de Meo (Renault’ endine president) nägi kollast Renault 5 mudelit ja ütles, et see auto tuleb tootmisse viia, on saanud osaks selle auto müüdist.

Ma arvan, et tõde on kuskil vahepeal. Disainerid tahtsid selle auto niikuinii tootmisse viia ja de Meo tundis selles ära õige emotsiooni. Ka varem on ta selliseid ikoone väga hästi ellu äratanud.

K: Kas ma sain õigesti aru, et Twingo arendati täielikult Hiinas?

V: Kui räägime auto tootmisvalmidusse viimisest ja tootmisse viimise protsessist, siis jah, see toimus väga suures osas Hiinas. Aga lõplik disain sündis Prantsusmaal ja tootmine toimub Sloveenias.

Eesmärk oli väga oluliselt lühendada aega, mis kulub auto arendamiseks ja tootmisse viimiseks.

K: Räägime Scénicust. See nimi sündis uuesti elektrilise crossover’ina, aga osa inimesi ütleb, et see ei ole päris see, mida nad Scénicult ootasid. Milline on selle tulevik?

V: Scénic on Renault’ jaoks väga oluline ja emotsionaalne nimi. Loomulikult oli üleminek sisepõlemismootoriga pere-MPV-lt rohkem linnamaasturiliku iseloomuga elektriautole keeruline. Tõeliste Renault’ fännide jaoks võis see olla valus muutus.

Aga Scénicul läheb turul üsna hästi ja see nimi jätkub. Ma nimetan seda Scénicu saagaks. See ei lõpe ühe autoga. Tulevikus ilmub Scénicu nime all teisigi autosid.

Samas ei too me Scénicule sisepõlemismootorit tagasi. Euroopa regulatsioonid ja CO₂ eesmärgid tähendavad, et peame müüma piisavalt palju elektriautosid. Scénic jääb elektriliseks.

Kui sellega sõita, siis tegelikult on see väga hea pereauto. See pakub ruumi viiele inimesele, sellel on suur pakiruum ja see sõidab väga hästi. Sellega on võimalik saavutada väga hea sõiduulatus.

K: Mida tähendab Renault’ jaoks Ampere’i tihedam integreerimine kontserniga?

V: See on seotud sooviga ettevõtet lihtsustada ja protsesse paremini kontrollida. Mingil hetkel oli kontsernis palju erinevaid üksusi ja eraldiseisvaid struktuure. Uue juhtkonna üks eesmärke on organisatsiooni paremini kokku siduda.

See ei tähenda elektrifitseerimisstrateegia muutust. Platvormid ja tehniline suund jäävad samaks. Küsimus on pigem selles, kuidas muuta organisatsioon kiiremaks, lihtsamaks ja paremini reageerivaks.

See on oluline ka Hiina konkurentide tõttu, sest nemad liiguvad arenduses väga kiiresti.

K: Alpine A290 on peaaegu nagu Renault 5, aga siiski mitte päris. Kas Alpine on toonud juurde nooremaid kliente ja kas see konkureerib Renault’ga?

V: Alpine’i mõte ei ole Renault’ kliente ära süüa. Eesmärk on tuua juurde uusi kliente. A290 puhul me ei näe, et see võtaks kliente Renault 5-lt. Pigem kõnetab see teistsugust ostjat.

Osa klientide jaoks võib Renault 5 olla liiga armas, liiga emotsionaalne või mitte piisavalt ratsionaalne. A290 on sportlikum, tõsisem ja agressiivsema iseloomuga. See võib sobida inimesele, kes tahab väikest elektriautot, aga mitte nii „magusat” autot nagu Renault 5. Kõik ei taha sõita kollase autoga.

Alpine’i puhul on meie regioonis suur piirang ka müügivõrk. Mõnes riigis on müügikohti väga vähe ja Balti riikides Alpine’il sisuliselt esindust polegi. Renault’l on sellega võrreldes palju laiem edasimüüjate võrk.

Seetõttu ei saa A290 müügipotentsiaali hinnata ainult auto enda põhjal. Arvestada tuleb ka seda, kus ja kuidas seda müüakse.

Võrdlusena võib tuua MINI. Meie regioonis on see A290 üks loomulikumaid konkurente: väike, elektriline, emotsionaalne ja väga selge iseloomuga auto.

K: Renault räägib palju ringmajandusest. Kuidas sobib sellesse kasutatud autode müük? Kas Renault keskendub tulevikus kasutatud Renault’dele tugevamalt?

V: Kasutatud autode programm on meile väga tähtis, aga see on väga tähtis ka meie edasimüüjatele. Meil on Renew-programm, mille eesmärk on anda kliendile kasutatud Renault ostmisel kindlustunne.

Kui edasimüüja müüb uue auto ja võtab vana vahetusautona sisse, ei lõpe äri ühe tehinguga. Ta saab müüa uue auto, müüa edasi kasutatud auto, pakkuda finantseerimist, kindlustust ja hooldust. Klient jääb võrgustikku ja teab, et auto on kontrollitud.

Kliendi jaoks loevad kvaliteet, garantii ja läbipaistvus. Auto peab läbima kindlad kontrollid, vanus ja läbisõit peavad vastama programmi tingimustele ning ostja teab, et auto taga seisab Renault’ ametlik võrgustik.

On veel üks oluline asi, millest alati ei räägita: jääkväärtus. Kui mingi margi kasutatud autosid müüb ja kontrollib ametlik võrgustik, aitab see hoida nende väärtust. Kui klient ostab näiteks kuueaastase Clio ja müüb selle kahe aasta pärast edasi, ei tohiks ta liiga palju raha kaotada.

See on hea kliendile, edasimüüjale ja tootjale.

K: Olete autotööstuses töötanud üle 20 aasta. Mis on teid kõige rohkem üllatanud?

V: Viimased aastad on toonud kõige suuremad muutused. Kui vaadata autotööstust 1970. aastatest 2000. aastateni, muutusid autod paremaks ja suuremaks, mootorid võimsamaks, lisandusid ABS, elektriaknad, kütuse sissepritse ja teised tehnoloogiad. Aga muutus ei olnud nii suur kui praegu.

Minu jaoks on kõige huvitavam ja võib-olla alahinnatud teema autonoomsete või poolautonoomsete võimaluste areng. Me räägime palju elektriautodest ja CO₂-st, aga autode elektroonika ja tarkvara on juhiabisüsteemide vallas tohutult arenenud.

Kui sõita tänapäevase autoga, on näha, et tehnoloogia suudab paljudes olukordades juba väga palju aidata. Juht peab hoidma käed roolil ja pilgu teel ning andurid kontrollivad seda, aga tehnoloogiliselt oleme jõudnud väga kaugele.

Probleem on pigem selles, et ühiskond ja õigusruum ei ole selleks valmis. Kui autonoomne auto põhjustab avarii, kes vastutab? Tootja? Tarnija? Tarkvara looja? Praegu ei ole sellele lihtsat vastust. Paljudes aspektides on tehnoloogia seega ühiskonnast ja õiguslikust raamistikust ette jõudnud.

Aga see ei tähenda, et emotsioon autodest kaob. Endiselt võib nautida sellist autot nagu Alpine A110 või meenutada selliseid autosid nagu Clio. Lihtsalt tänapäevaste autode võimalused on 20 aasta taguse ajaga võrreldes täiesti võrreldamatud.